Mas vale malo conocido… que ciento volando.

Escrito por Juan Sobejano

Octubre 13, 2008

Apareció el otro día un artículo en el periódico cuyo título rezaba: TUI aprovecha la crisis de los TTOO para rebajar sus precios en la Costa Blanca. El hecho es que TUI, utilizando el miedo en el cuerpo que se les ha metido a los hoteleros de Benidorm y provincia con la quiebra de touroperadores como XL Leisure Group, el cierre de Futura International Airways y la situación de crisis que vive el Reino Unido, principal mercado del destino, TUI, digo, ha acordado una subida de precios con los hoteleros de un 2.5%, bastante menor que el IPC de septiembre del 4.9%, lo que se traduce en una bajada de facto de los precios. Y tiene como consecuencia una pérdida de rentabilidad de entre el 7.5% y el 15%. Y todo esto a pesar de que las ventas de TUI han aumentado en un 21% en lo que va de año.

Benidorm es un destino levantado a golpe de touroperador, una estrategia que le ha venido historicamente muy bien y que al principio le permitió disponer del know how necesario para asentarse. Pero hoy la situación ha cambiado. El turismo ha cambiado. Ya no estamos en un entorno en el que el turista se limita a comprar un paquete en el turoperador de confianza, ahora el cliente busca y compra individualmente, segmentando el paquete y creándoselo él mismo.

Los hoteleros deberían entenderlo y actuar en consecuencia. Han de pasar de proveedores de servicios a un touroperador a creadores de productos y vendedores activos. Hoy en día existen estrategias y recursos para activar estas acciones e introducir adecuadamente al hotel en el mercado. Los TTOO han captado el nuevo escenario y en muchos casos han introducido metabuscadores y estrategias de venta individualizada y segmentada para facilitar al cliente la confección de su paquete.

El sistema tradicional de proveer al touroperador de nuestro hotel para que confeccionara el producto tenía y tiene, entre otro déficits, que no podemos controlar nuestra marca. Ésta pasa a manos del touroperador que es el que nos representa ante el cliente, gestionando nuestra imagen y en muchos casos limitando nuestra capacidad de respuesta ante las posible quejas que pudiera haber. Esto, si antes era importante, ahora lo es más puesto que la reputación online, buena o mala, afecta a nuestra marca y producto.

La implantación activa de nuestro hotel en el mercado nos permitirá segmentar nuestras acciones y adecuar la estrategia al público que más nos interese. Conocer las posibilidades del turismo 2.0 es fundamental para una gestión adecuada de nuestro producto y marca y obviar canales de venta como el touroperador por otros con un mejor margen y un mayor control de nuestra imagen.

Estamos prefiriendo el touroperador malo pero conocido a los cientos de clientes que vuelan en internet y el mercado y a los que sólo hemos de darles el mensaje adecuado.