La diferenciación a través del precio

Escrito por Juan Sobejano

Junio 23, 2009

Con los tiempos que corren parece que la única estrategia acertada es la de competir en precio. Con la crisis los destinos están intentando salvar la temporada como sea y buscan llenar hoteles y vender camas, al precio que sea. No es una buena estrategia.

Fundamentar toda una política empresarial en el factor precio lleva a una situación de debilidad de respuesta. Dice bien Javier Jimenez cuando señala que “si nos vamos a conceptos de marketing tradicionales, el precio es una P más de las 4 Ps tradicionales (producto, distribución (placement), precio, promoción). Desde luego, si no mejoro mi servicio, mi producto, mi promoción, si no mejoro la distribución a través de los diferentes canales… Si no hago nada de eso, sólo puedo competir en precio. Si compito sólo en precio, siempre habrá alguien más barato que yo y mi rentabilidad irá decreciendo”.

El problema es que hemos identificado como competidores otros destinos que no deberían serlo. Cuando destinos como Croacia, Turquía o Marruecos se posicionan como competidores directos es que algo hemos hecho mal. No puede ser que tras decenios dedicados a la industria del turismo no hayamos podido crear el valor adecuado para diferenciarnos claramenteestos destinos jóvenes. Algo no hemos hecho bien.

A todo esto hemos de sumar la tradicional visión cortoplacista del sector, que enfoca la gestión a los resultados temporada a temporada. En este sentido es difícil desarrollar gestiones que tengan como objetivo una cambio estructural o en los canales de intermediación. Apostar por un desarrollo de negocio en el que el control de marca y de precio esté más cerca del destino y del hotelero, con todas las dificultades que ello conlleva en el nuevo entorno, ha de ser un objetivo estratégico y enfocado a medio y largo plazo.

Entiendo que es difícil decir esto en un momento de crisis como el actual, pero tal vez por eso, porque es necesario lanzarse a la innovación y apostar por cambios de modelos por lo que debemos apostar por un enfoque integral del destino y del hotel. Debemos estar preparados para cuando salgamos de la crisis.

Precio