De la distribución del producto a la distribución del valor

Escrito por Juan Sobejano

marzo 10, 2011

El marketing tradicional tiene en sus tradicionales 4 Ps (Producto, Precio, Posicionamiento, Promoción) no sólo una herramienta fundamental de desarrollo y análisis de sus estrategias, sino también una evidente declaración de intenciones. La centralidad del Producto sobre todo el proceso es más que evidente, y relega en muchos casos al cliente a un papel muy secundario, de mero receptor de mensajes y productos.

Los medios sociales han enseñado que esos clientes buscan su lugar bajo el sol y, lo que es más importante, son fundamentales para las empresas más allá de ser simples consumidores y fuente de ingresos.

El posicionamiento, place o distribución del marketing tradicional ha de encontrar una nueva forma de aportar valor a la empresa integrando a los clientes en su dinámica. Ya no podemos hablar sólo de distribuir productos, también debemos hablar de distribuir valor.

Aunque a primera vista la utilización de los clientes y los medios sociales para la distribución de valor pueda parecer más acorde con la promoción, lo cierto es que asumiendo como estrategia de distribución esa distribución cambiamos nuestro enfoque de propuesta de valor y los clientes entran a formar parte de una estrategia distinta dentro de la empresa.

Distribuir valor supone dotar a ese valor de una virtualidad distinta que si lo enfocamos como materia prima de la promoción. El valor ya no es sólo un atributo del producto, sino que tiene entidad por sí mismo, es distribuible y puede generar en torno a él una serie de acciones entre las que puede estar la promoción.

Si conceptualizamos al valor como elemento de promoción el core de nuestra empresa aumenta y mejora a ojos del mercado. Somos entonces capaces de, partiendo de ese valor, es decir, sublimándolo de los productos que distribuimos, generar una propuesta más rica de linea de productos o servicios y transmitir un mensaje más rico de nuestra oferta.

Los clientes no pueden distribuir productos en los medios sociales, pero sí valor. El cambio de enfoque supone también comprender la importancia y la singularidad de los medios sociales como plataformas de marketing y comunicación.

Parece lógico desarrollar un cambio o al menos una evolución de estrategias si nuestra relación con nuestro clientes se desarrolla en los medios sociales.