Dicho así la primera reacción es pensar que lo que pretende el proyecto es evitar intermediarios y que es un disparo a la línea de flotación de las agencias de viaje, pues permite mejorar la capacidad de comercialización de los proveedores (hoteles, campings, restaurantes…) en detrimento de los intermediarios tradicionales (AAVV básicamente). De hecho ésta ha sido una de las objeciones, o la principal, que han puesto las AAVV sobre la mesa. Desde mi punto de vista la cosa es mucho más compleja y ofrece más posibilidades que las que estrictamente se derivan de la mera comercialización.

El proyecto es fundamentalmente un proyecto estratégico. Aunque la tecnología es fundamental, pues se trata de encontrar un modelo que conecte los CRMs propios de los actores con el CRS y con los canales de difusión y distribución, y por lo tanto ha de tener una arquitectura que combine la solidez con la flexibilidad, lo que de verdad va a dar valor al proyecto será la capacidad de sus miembros de generar y distribuir producto en base a los deseos de los clientes. Es decir, es posiblemente la mejor herramienta que va a existir para acercar la idea de crear productos adaptados a los gustos individuales de los clientes a la realidad, para hacer reales los deseos de experiencias únicas y particulares de los viajeros.

A pesar de estas posibilidades las quejas u objeciones de algunos actores, e incluso de profesionales de fuera de la Comunidad, han sido muy claras y generalmente en una dirección: lo que pretende el proyecto es evitar la intermediación y obviar a las AAVV, siendo éste un proyecto hecho a medida de los hoteleros. Es cierto que Travel Open Apps puede aumentar las posibilidades de venta directa, pero también lo es que esa venta directa ya se está produciendo y que los medios sociales están ayudando mucho en esa dirección. Ya hay hoteles que de un modo u otro ya venden directamente en torno al 50% de su oferta y que su objetivo es seguir aumentando ese porcentaje. Pero también lo es que parte de la culpa de esto es del canal tradicional que no ha sabido dotarse de valor para el proveedor adaptándose a los nuevos entornos que se están creando en torno al cliente.

Los canales tradicionales tienen fundamentalmente dos estrategias para mantenerse e incluso aumentar cuota de mercado: ofrecer valor al cliente u ofrecer valor al proveedor. Y con Travel Open Apps tienen la posibilidad de desarrollar esta doble estrategia. La posibilidad de dotar de valor al cliente es clara, han de partir de la creación de un producto lo más cercano a los gustos del viajero, de ser capaces de movilizar todo el producto del que disponen (¡todo el de la Comunidad Valenciana!) para encontrar las mejores combinaciones y enfocarse a los mejores segmentos. A esto han de añadir su capacidad de gestión, su importante función de asesoría y aseguramiento del producto y su valor como acceso directo a los mercados y segmentos emisores.

Pero por otro lado, la posibilidad de ser relevantes para los proveedores es también un hecho. Nadie como los canales tradicionales conoce los destinos tan a fondo. De igual modo también tienen una clara oportunidad de especialización en mercados emisores, adecuando el producto y su valor de canal a ese segmento al que nadie como ellos llega.

Pero los proveedores (hoteles fundamentalmente) tampoco pueden esperar que su oferta se ponga en el mercado de manera directa gracias a Travel Open Apps. Sería iluso pro su parte pretender obviar el valor de los canales tradicionales y de las AAVV. El valor que han tenido éstas para los destinos es evidente, y lo seguirán teniendo por sí mismas y más si se saben adaptar al nuevo entorno que se está generando.

Como decimos, Travel Open Apps es mucho más que una nueva forma de comercialización y distribución. Es una forma de movilizar a todo el producto de la Comunidad Valenciana en pos de lo que se supone que todos buscamos, la satisfacción de nuestros visitantes. Que algunos agentes aumenten su capacidad de comercialización y distribución no significan que otros la pierdan. Pero parece claro que estamos en una nueva fase de las relaciones con nuestros clientes, tanto desde el punto de vista de la comercialización como desde la perspectiva del producto, y todos los agentes han de ajustar sus expectativas y sus posiciones dentro de la cadena de valor. Los cambios de estrategia son necesarios, la asunción de nuevas funciones y formas de gestión también, tanto para unos como para otros, pero todos tienen su valor y su función en el nuevo escenario que ofrece Travel Open Apps.

Antes de nada creo que es necesario agradecer a Hosteltur la invitación y felicitarle por la magnífica organización, y al hotel Melia Princesa el magnífico trato recibido durante mi estancia.

Sobre el encuentro en sí podeis leer un resumen de la jornada en la propia revista Hosteltur o, desde una perspectiva más taurina en el blog de Rafael Martínez. Tambien es muy interesante la mirada siempre sanamente irónica de Joan Gou. Yo me voy a limitar a dar mi opinión personal.

Creo sinceramente que nunca vamos a ser líderes en distribución, sobre todo porque no queremos serlo, no nos interesa. Para ser líderes hay que conocer el mercado, y o nadie decía lo que pensaba o existe una fuerte resistencia a comprender el nuevo entorno en el que nos movemos.

De los conferenciantes y miembros de la mesa redonda sólo Alfonso Castellano, antiguo directivo de Last Minute, parecía tener las cosas claras. En sus intervenciones siempre hubo dos máximas: el cliente y la flexibilidad del mercado. Hoy ya no es el productor el que controla el mercado, sino que es el cliente el que decide cómo entra en él. Por eso la distribución se ha de adaptar al cliente y no al producto.

Un poco patética me pareció la intervención del Sr. Ramón Buendía, gerente de UNAV, en el turno de preguntas (y ruegos por lo que se vio) cuando casi suplicó respeto por las agencias de viajes y criticó a Ryanair por su política agresiva y no ser una empresa “ética” (crítica a la que se unió el representante de Air Berlin, que casi llegó a decir que había que expulsar a Ryanair del mercado). Y es patética porque esa intervención reflejo de la voluntad de no perder las cuotas de poder que antes pudiera tener, sin tener en cuenta la necesidad de adaptarse al nuevo mercado turístico. Creo que fue Castellano quien muy acertadamente señaló que hoy en día es necesario aplicar estrategias de multidistribución para llegar a todos los rincones del mercado.

Parece ser, en definitiva, que cada grupo, empresa o sector se preocupa más de mantener su cuota que de luchar por una integración win to win en la que la industria se convierta en una referencia mundial a nivel distribución. Los reinos de taifas parecen dar muy buenos resultados a algunos sectores dentro de la industria, pero no van a permitir una integración suficiente y necesaria para dar el paso definitivo en la distribución.

Actualización: Albert Barra ha hecho un análisis mucho más profundo de la situación. Muy recomendable y casi imprescindible su lectura.